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愛拼才會(huì)贏
——記終端銷售部福建辦事處地區(qū)經(jīng)理吳志森
文/陳艷
參加今年太安堂管理學(xué)院第一期企業(yè)文化內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)班的學(xué)員一定都記得他：黝黑的皮膚、靦腆的笑容，上臺(tái)發(fā)言雙手就不知往哪擱，開口講話卻風(fēng)趣機(jī)智、充滿激情，在講課考核中，以沉穩(wěn)、幽默、坦誠(chéng)贏得大家的贊賞。沒錯(cuò)，這個(gè)帥小伙就是營(yíng)銷中心終端銷售部福建辦事處地區(qū)經(jīng)理吳志森。
年少志氣高的85后
吳志森的家鄉(xiāng)在福建漳州，他給人印象最深的就是那古銅般黝黑油亮的膚色，這不僅源于福建沿海充足的日曬、熱辣的海風(fēng)，更是一名銷售人員跋山涉水、日曬雨淋的真實(shí)印記。
福建辦事處經(jīng)理馬少階對(duì)這個(gè)88后大男孩的評(píng)價(jià)就是五個(gè)字：“年少志氣高。”
吳志森從廈門集美大學(xué)畢業(yè)后，沒有按部就班地選擇在一個(gè)普通的寫字樓工作，而是四處闖蕩打拼，尋找一個(gè)特殊的機(jī)會(huì)。2011年3月，機(jī)會(huì)終于來了。吳志森偶然了解到太安堂正在招聘銷售人員，這份極具潛力和挑戰(zhàn)性的工作令他躍躍欲試。
加入太安堂后，吳志森被分配到浙南衢州擔(dān)任銷售代表。當(dāng)時(shí)，衢州地區(qū)市場(chǎng)尚待開發(fā)，條件艱苦，許多終端藥房都十分偏遠(yuǎn)。吳志森初來這個(gè)市場(chǎng)，人生地不熟，只能起早貪黑跑藥房。有一次，吳志森聯(lián)系到一位客戶，客戶的藥房在距離其五公里外的一座小山上。他特意早早起床，拎著大包小包的資料和藥品前去拜訪。山路陡峭難行，吳志森幾次腳底打滑，險(xiǎn)些摔倒。中午時(shí)分，突然又下起瓢潑大雨。下午，當(dāng)吳志森趕到藥房時(shí)，已經(jīng)渾身濕透。當(dāng)?shù)曛骺粗@個(gè)頭發(fā)上還滴著雨水，卻洋溢著自信笑容的小伙時(shí)，剎時(shí)被打動(dòng)了，拉過吳志森和他詳細(xì)攀談起來。幾天后，當(dāng)吳志森再次來到藥房時(shí)，客戶毫不猶豫地進(jìn)購一千支消炎癬濕藥膏，讓吳志森欣喜萬分，“路是人走出來的，”這次的經(jīng)歷點(diǎn)燃了吳志森成為營(yíng)銷精英的斗志。
人與人的交流貴在真誠(chéng)。在吳志森心中，客戶就是朋友，甚至是家人。有一次，吳志森來到一家藥房，藥房的店主正在費(fèi)力搗著中藥，吳志森捋起袖子走過去，接過藥杵用力地?fù)v起中藥，這一搗就是整整一天，吳志森邊干活邊和店主拉家常，令店主十分歡喜。不久之后，這家藥房成了太安堂的忠實(shí)客戶。
“做事勤勤懇懇，做人要真誠(chéng)，這樣無論什么樣的客戶，都會(huì)接納你，信任你。”吳志森樸實(shí)的話語中透著溫暖的力量。在他的努力下，徐州地區(qū)的市場(chǎng)有了明顯起色，業(yè)績(jī)很快翻番。這引起了馬少階的注意，今年他果斷將吳志森調(diào)至福建，負(fù)責(zé)廈門、龍巖、漳州三個(gè)地區(qū)的銷售工作，給予他更廣闊的發(fā)展平臺(tái)。這里每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)曾經(jīng)名列前茅，而吳志森一個(gè)月就完成了近四分之一的銷售指標(biāo)，讓所有人都刮目相看。
文化升華營(yíng)銷
“營(yíng)銷做得好，離不開文化。”在參加了太安堂管理學(xué)院企業(yè)文化內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)后，吳志森仿佛脫胎換骨一般，對(duì)企業(yè)文化如數(shù)家珍。
吳志森深切地感受到企業(yè)文化在營(yíng)銷中的作用。拜訪客戶時(shí)他不再單刀直入推銷企業(yè)產(chǎn)品，而是和客戶聊聊企業(yè)文化、談?wù)勂放乒适拢鹂蛻舻呐d趣。“客戶從心里認(rèn)同太安堂，也就接受了太安堂的產(chǎn)品。”他還常和同事一起分享文化營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，讓大家十分佩服。
“馬經(jīng)理說了，現(xiàn)在太安堂正從文化營(yíng)銷走向營(yíng)銷文化。”這兩者有什么不同？吳志森一開始覺得這概念十分費(fèi)解，直到和幾個(gè)客戶交流后他才恍然大悟。前不久，吳志森的幾個(gè)重點(diǎn)客戶特意自費(fèi)趕赴廣東汕頭參觀太安堂中醫(yī)藥博物館，回來后興奮地向他描述在博物館的所見所聞，對(duì)展館的布置和展品贊不絕口，主動(dòng)向吳志森聊起了對(duì)太安堂文化的感受。“這就是營(yíng)銷文化呀！”吳志森自豪地說，“客戶主動(dòng)了解我們企業(yè)，這說明我們的文化已經(jīng)在客戶心中落地生根了。”
今年八月，太安堂中醫(yī)藥文化之旅探秘活動(dòng)即將啟動(dòng)。“這是和客戶增進(jìn)交流、讓他們了解太安堂最好的機(jī)會(huì)。”吳志森頂著烈日，挨家挨戶走訪客戶，短短幾周就邀約了十家客戶參加活動(dòng)。“我們有好產(chǎn)品，我們有好文化，我們是最棒的！”吳志森信心滿滿。
“在太安堂，人人都能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想”
如今吳志森已擁有了一個(gè)十人團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)里有四十出頭的大姐、三十開外的大哥、同他年齡相仿的年輕人，平時(shí)大家一同跑業(yè)務(wù)、一同想方案、一同吃飯、一同活動(dòng)，大伙兒提起他都十分佩服。吳志森每月要抽出大量時(shí)間培訓(xùn)代表，傳授一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且常常陪著一線代表拜訪客戶。吳志森還買了輛小型面包車，解決了團(tuán)隊(duì)交通的難題，也大大提高了業(yè)績(jī)效率。
吳志森新婚不久的妻子剛懷有身孕，看見丈夫打拼奔波，賢惠的妻子扛起所有的家事，在背后全力支持。想著即將出生的孩子、溫柔的妻子、甜蜜的家庭，吳志森更是躊躇滿志，“今年的目標(biāo)是三百萬。”吳志森已給自己立下軍令狀，“在太安堂，人人都能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！”吳志森憧憬著那美好幸福的未來。 |
